青岛德银负责人李鹏志说：“往年春节过后，是各厂设备及配件采购的高峰期，也是我们收入的高峰期。但突如其来的疫情让这一切都混乱了。”。青岛德国银行是山东省青岛市的一家当地工业产品服务提供商，主要为制造业和工厂提供专业的工业产品采购和相应的着陆服务。目前，青岛德国银行已代表300多个品牌的6万多种工业产品SKU，涵盖电气工业控制、劳动安全、硬件工具、机械传动、测量仪器、工业自动化设备等10多个类别。“目前80％线下门店仍无法复工。如果这样拖下去，不仅公司将面临巨大的现金流压力，而且将对公司今年的整体业务发展产生巨大影响。” 李鹏志说。为此，青岛德银开始寻求转型之路。通销路初见成效 网上开店月收入上百万与其他行业不同，工业产品主要服务于传统制造企业。它们不仅拥有大量的商品类别、长尾商品和非标准产品，而且主要用于企业的核心生产场景，因此更依赖于安装、维护等离线服务。因此，一般工业产品的服务提供商主要是离线渠道。青岛德国银行也不例外。即使公司去年下半年首次尝试线上转型，在JD.COM开店，公司的主要收入和利润仍然来自线下渠道和当地服务。在这方面，突如其来的疫情对公司影响很大。“我们公司在山东青岛、潍坊、 烟台和威海已经建成了6家大型线下零售工业商店。由于客流量大，容易聚集，自山东省启动重大突发公共卫生事件一级响应以来，我们也成为第一家要求暂时关闭的商店。李鹏志说，响应政府号召是必要的，但这也直接切断了我们的主要收入来源，也赶上了每年春季开始的销售旺季。我们在节日前制定的许多营销计划无法顺利实施。对青岛德银来说，线上转型势在必行。然而，新问题接踵而至。如何操作？如何引流？对于没有电商经验的青岛德银来说，每一个都是相当棘手的。“就在大家都不知所措的时候，我关注了JD.COM推出的中小企业帮扶计划，对网店有很多支持权，正好可以满足我们的通销需求。” 李鹏志说。京东中小企业援助计划显示，在“销售”方面，京东明确表示，不仅将为中小企业提供绿色审计渠道，还围绕在线运营和供应链服务，提供仓库租金、超低扣除支持、数千万直播流量引入等全链路电力增长援助。在这方面，在了解了客户的困难后，京东工业产品的客户经理立即联系了德国银行。除了京东商城的销售渠道外，他还为京东企业提供独家采购平台，为大中型企业客户提供服务。同时，京东工业产品的专业运营团队也每天为青岛德国银行提供一对一的指导服务，帮助其营销团队快速提高在线营销能力，获得客户服务资源的支持。“京东企业业务客户经理推荐京东汇矿平台。由于服务客户的准确性和高质量，我们在短短半个月内销售了近100万元，不仅弥补了暂时关闭线下渠道造成的损失，而且使我们实现了逆市增长。” 李鹏志说，让他们更高兴的是，通过京东，公司获得了世界500强知名制造企业，比月销售业绩更有意义，解决了长期困扰公司的业务增量和业务创新问题。以京东为跳板，突破区域瓶颈 工业互联网让青岛德银“走出山东”上述工业产品本身强调服务的行业特点也创造了工业产品行业渠道主要是线下销售和服务的模式。在这方面，青岛德国银行如何确保服务质量不会下降，已成为留住客户的关键。“京东德银工业产品加盟店开业后，我们接到了来自全国各地的订单，最远的订单甚至来自新疆。不仅是物流配送，如何协调服务提供商的安装和调试也成为一个大问题。”李鹏志表示，京东工业产品还为其提供供应链和当地服务提供商的资源支持。具体来说，在物流方面，京东的所有企业供应链网络都向青岛德国银行开放。依托京东成熟的物流配送体系，青岛德国银行可以实现高效的国家配送。同时，京东中小企业援助政策中推出的多项物流补贴和成本减免也可以同时生效。京东工业产品在服务方面也开放了自己的服务 “海陆空”军和“游击队”帮助青岛德银完成交付后的配套服务。据京东工业产品业务部总经理丁德明介绍，在京东工业产品服务体系中，陆军是指传统的线下零售商渠道，海军代表自营和品牌团队，空军是第三方品牌iSRM系统，游击队是工厂和着陆服务提供商——他们可以将京东工业产品服务到最后一公里，实现在线和离线的完全连接。青岛德国银行依托京东工业产品的“海、陆、空”军和“游击队”，成功打破了传统工业产品服务的区域瓶颈，成功将业务半径和服务范围扩大到全国，实现了从区域工业产品服务提供商向全国工业产品服务提供商的进步。“开放京东ToB销售新渠道是京东中小企业援助计划的重要组成部分。我们也希望通过开放京东核心‘金库资源’，有效解决中小企业的生存问题。” 京东零售集团企业事业部企业平台部总经理罗晓华表示：“与C端渠道相比，B端渠道的需求更加可持续和稳定，这对中小企业在短期内实现稳定的收入增长非常重要。我们启动中小企业援助计划，不仅要确保中小企业复工复产，更重要的目标是借此机会促进中小企业实现生产经营数字化转型，打造中小企业自身的“抗风险免疫系统”，让中小企业在未来获得更广阔的增长空间。”中南财经政法大学数字经济研究院执行院长盘和林认为，探索数字化、信息化的经营管理模式是未来企业发展的趋势，疫情不仅给企业复工复产带来了挑战，也给企业带来了机遇。企业需要结合自身的业务特点，与数字服务商合作，扩大产业集群中企业之间的协同效应，拓展在线服务，提高企业管理信息化水平，增强企业竞争力。
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